顧客の理解度を上げること
人は、商品の価値が分からない状態で購入はしません。その商品を理解し、自分にとって必要かどうか判断し、必要であると判断したときに購入します。商品を認知してから購入までは下記のような流れとなります。
難解な商品である「保険」は、顧客の理解度を上げる工夫が必要になります。保険の理解度を上げるにはいくつか方法があります。
例えば、パンフレットで商品のメリットばかりを訴求するのではなく、「補償の対象／対象外」や「実際にいくら支払われるのか、お支払の事例」を明確に伝えること、不明点や疑問点などをポイントにした「Q&A」の掲載も理解の向上につながります。
また、信頼できる専門家による説明や加入者よる「推奨・口コミ」も理解を上げることに役立ちます。情報過多な現在、人は理解のプロセスを自分の代わりに経験してくれる誰かに求め、その追体験することを通じて「理解」したいと考えています。要するに「難しいことを考えたり、面倒なことは自分でしたくない」ということです。それらの情報を見て、保険が自分にとって「必要か不要か」の判断をし、能動的に加入することにつながります。
保険の「理解度を上げる」という視点で、パンフレット等のツールを見直してみてはいかがでしょうか？
