ライフタイムバリュー
ライフタイムバリューとは
ライフタイムバリューとは顧客生涯価値と訳され、1人の顧客があなたの会社の商品やサービスに対して、生涯トータルでどの程度お金をかけているかを計算するための指標です。
ライフタイムバリューの考え方を取り入れることで、新規客を獲得することにかけられる広告費用や、保険を継続してもらうための工夫といった部分にかけられる予算を逆算することができます。既存顧客への投資に比べ、新規客獲得には初期に費用がかかるものです。5,000円の商品を売るための広告費は1,000円までしか出せない、と目先の利益だけで考えてしまっては、本来もっと集客できるはずの商品でも売り上げが低迷してしまうこともあり得ます。5,000円の商品を売るために、10,000円の広告費を出して集客し利益を最大化。といったことも考えられる訳です。
ライフタイムバリューの算出法
ライフタイムバリューを緻密に計算しようとすると計算が複雑になり、普段の業務で運用することが現実的ではなくなってしまいます。測定期間についても、会社は期や年間予算など年単位で動くので、半年か1年で設定しましょう。
ライフタイムバリューを引き上げる方法
広告などで新規顧客を獲得しつつ、手厚いアフターフォローで顧客ロイヤリティを高めることで、購入頻度の向上や継続期間を伸ばしてもらえるように施策を検討することがポイントです。しかし、手厚いフォローには費用もかかってしまいます。
顧客維持率、顧客単価、1人当たり顧客維持費用など、相互の関連性を注意深く見ながら、ライフタイムバリューを高めていきましょう。
