販促施策の相手はどのフェーズ?
DMやチラシを配布する際にメインとなるターゲットが、どのフェーズの層にいるかを見極めて販促施策を実施していますでしょうか？
ターゲットの設定に関わることですが、どのフェーズにいるターゲットを対象にするかで販促施策は変わります。
新客層には新客を対象としたマーケティングを、見込客層には見込客を対象としたマーケティングが必要となるわけです。
下の図は顧客マネジメントを簡単に表したものとなります。
顧客フェーズ別にブランドの目的が書かれていますが、目的に応じた施策が必要となるのは各フェーズで顧客心理が変わるためです。
例えば、新客獲得のフェーズであれば、商品やサービスをまずは認知していただき、興味関心を持っていただく段階となります。
この段階の施策手法として、ターゲットは商品やサービスについてお客様は何も知らない状態ですので、まずは商品やサービスを「知っていただく」ことに注力できるツール設計をします。
（例）商品の概要を記したチラシ、ポスター掲示、会報誌などへの広告掲載、WEBバナー など
次の見込客層に対しては、上記の第一段階でアクションを起こした施策の進化版となります。
（例）DM送付、メール配信によるWEBへの誘致、電話
上記は一例ですが、フェーズによる施策を段階を踏んでマーケティングすれば「毎年この時期に配布しているから」とか「全員に同じ内容のものを」と何となく配布しているチラシやDMなどを、意味のあるものへ変えることができ、そのアクションに対して評価・改善していくことができるようになります。
