ご存知ですか？「ニーズとウォンツ」
ニーズとウォンツの違い
マーケティングでよく用いられる用語の1つに「ニーズとウォンツ」があります。
聞き覚えがある英単語なのでスルーしてしまいがちですが、
マーケティングで用いられるニーズは“潜在的な目的”、
ウォンツは“顕在的な手段”を表しています。
例えば、医療保険に加入するといった消費行動自体はウォンツ、
将来の年金受給額等お金への不安など
表に出ていない潜在的な目的がニーズというイメージです。
ニーズ自体はお客様の数だけ無限にあるものと言えますが、
もっともニーズが多い部分を掘り下げることができれば、
より有効に商品開発や告知方法にも活用できるのではないでしょうか？
ニーズを掘り下げることの効用
ニーズを掘り下げる上で最も効果的な方法の1つは、
購入した、もしくはしようとしているお客様へ
ネットや紙面アンケート、対面で質問することです。
今回は「がん保険」を事例として、ニーズを掘り上げてみます。
お客様「がん保険への加入を検討しているのですが。」
あなた「がん保険に加入したいと思ったきっかけは何でしょうか？」
お客様「40歳を過ぎて体調面が気になり始めたことと、最近、芸能人ががんになるニュースも続いていますし…」
あなた「確かに不安になりますよね。」
お客様「もしがんが発見されて仕事を休まなければいけなくなったら、金銭的に厳しいので…」
あなた「それでは、がん保険の加入は、医療費対策として考えているということでしょうか？」
お客様「金銭面もそうなのですが、加入することで家族を安心させたいんです。」
このお客様の最初の言葉は「がん保険を検討している」です。
しかし、質問を重ねることで「金銭的なリスクを減らし、家族を安心させたい」という
潜在的なニーズを発見できました。
「がん保険を検討している。」というウォンツから
「金銭的なリスクを減らし、家族を安心させたい」というニーズまで掘り下げると、
他にも新たな解決手段が考えられます。
あるいは家族を前面に押し出した告知活動も響くかもしれません。
優位性のある商品や告知をできる可能性が高まるのです。
