販促企画を成功に導く3ステップ
紙媒体、デジタルなどの販促の企画をするには、まず現状の何が良くて何が悪いのかを把握する必要があります。
まずは、「客数が増えた」「客単価が下がった」「既存顧客の離脱が目立つ」といった目に見える現状を挙げてみてください。
現状分析の際はできるだけ現状にいたった理由を細かく分解し、次の段階でもっとも優先順位の高いものを判断しましょう。
その上で販促を打つことができれば成功確率は格段に上がります。
それでは、販促企画を成功に導く3ステップをご紹介します。
【step1】売上構造を分解する
売上を増やすには「客数を増やす」か「客単価を上げる」しかありません。
「客数を増やす」には、①新規客を増やす ②既存顧客を維持する ③離反顧客を減らす といったことが考えられ、
「客単価を上げる」場合は、①1回あたりの購入点数を増やす ②商品単価を上げる といった改善策が挙げられます。
まずは、売上構造を分解し上記項目のどこに課題があるのか、どの数字をあげれば売上が増えるのかを検証しましょう。
【step2】自社の課題を発見する
【step1】の検証を行なった上で、どの数字に注目するとより効率よく売上を上げられるのかを判断しましょう。
これが課題の発見となります。
例えば、新規で1度契約してくれたお客さまにその後更新してもらえない事案が多い場合は、顧客を維持することが課題となります。
具体的な課題が見えにくい場合は、加入保険の累計金額や契約年数などで顧客情報を分解してみましょう。
【step3】課題に対しての施策検討
優先順位の高い課題を明確にできたら、施策の検討に着手します。
例えば、【step1】から【step3】までの大まかな流れは以下のような流れとなります。
<目標>保険契約者の単価をアップさせたい
<売上構造分解からの課題>オプションに加入する契約者が少ない
<施策のゴール>新規、既存の契約者共にオプション加入者を増やす
<具体的な施策>オプションの魅力を伝える小冊子を制作
長期的な売上アップを考えるならば以上の3ステップを意識し、1つひとつの課題を販促企画で継続的に解決・改善を積み重ねていきましょう。
